Verkaufen

Die Bedarfsanalyse bildet die Grundlage für jedes Verkaufsgespräch. Um den Bedarf zu ermitteln, ist Kenntnis über vielfältige Fragetechniken wichtig. An genau dieser Stelle setzt das E⁠-⁠Training an. Im Mittelpunkt steht die sogenannte GVZ-Methode – sie ist einfach erlernbar und für jegliche Art von Verkaufsgespräch äußerst effektiv. Nach Fragen an die Kundschaft, die die (G)egenwart betreffen, folgen Fragen zur (V)ergangenheit, um dann mit (Z)ukunftsfragen den Bedarf weiter zu konkretisieren.

Viele Verkäufer:innen sind hervorragende Berater:innen, können den Kaufabschluss aber oft nur unter Mühen unter Dach und Fach bringen. Mit diesem Online-Training werden Mitarbeiter:innen im Vertrieb in die Lage versetzt, ihre Verkaufskompetenz um die Abschlussfrage zu erweitern. Anhand realistischer Spielszenen erleben sie, wie der Kaufabschluss systematisch herbeigeführt werden kann. Ebenso lernen sie, einen Verkaufsprozess abzubrechen, wenn die Kundschaft definitiv nicht kaufen will.

Der Nutzen hängt nicht vom Produkt ab, sondern vom Nutzer. Weil die Kenntnis über das Kaufmotiv grundlegend für die Nutzenargumentation ist, werden in dem E⁠-⁠Learning „Nutzen argumentieren“ die vier wichtigsten Kaufabsichten – Sicherheit, Anerkennung, Profit und Komfort - deren Erkennung und angemessene Reaktion vorgestellt. Darauf aufbauend lernen die Teilnehmer die Fünf-Stufen-Technik der Nutzenargumentation kennen. Realistische Beispiele zeigen, wie eine individuelle Nutzenargumentation aussehen kann.

Effektives und effizientes Arbeiten bringt mit möglichst geringem Aufwand einen möglichst hohen Ertrag. Gerade das ist bei der Kundenakquise sehr wichtig. Schließlich gilt es, unter den tausenden möglichen Kunden genau die richtigen herauszufinden und den Erstkontakt optimal zu gestalten. Recherchetools helfen den Teilnehmern bei der Beurteilung des Kundenpotenzials und bei der gezielten Ansprache. Und auch für die Identifikation potenzieller Kunden gibt es wirkungsvolle Methoden. Genau da setzt unser Online-Training „Erstkontakt herstellen“: Und die Teilnehmer lernen anhand der Methode „Elevator Pitch“, sich präzise auf künftige Kunden vorzubereiten.

Beim Aufbau von Beziehungen im Verkauf zählen weniger Zahlen, Daten und Fakten, sondern vielmehr Persönlichkeit und Sympathie. Eine der wichtigsten Methoden, um das zu erreichen, ist der Small Talk. Die Teilnehmer erfahren, wie Sie Small Talk zum effektiven Beziehungsaufbau einsetzen können. Zusätzlich vermittelt der Kurs „Beziehung aufbauen im Verkauf“ wie man mit Körpersprache gezielt auf körpersprachliche Signale des Gegenübers antworten kann.

„Nein!“ – heißt nicht immer gleich Nein. Einwände bedeuten nicht gleich Desinteresse bei der Kundschaft, sondern ganz im Gegenteil! Sie können auch Beachtung bedeuten. Um Einwände des Gegenübers erkennen, decodieren und im besten Fall knacken zu können, lernen Sie in diesem Kurs die zehn häufigsten Einwand-Codes kennen und erfahren, wie man am besten auf diese reagieren kann. Besonders bewährt hat sich hier die Quittungsmethode, welche aus vier Stufen - Quittungsphase, Fragephase, Argumentationsphase Aktivierungsphase – besteht. Diese wird in diesem E⁠-⁠Training vorgestellt und anhand von Beispielen erläutert.

Die Bedeutung zielführender Fragen in der Kundenberatung; Strukturierte Bedarfsermittlung mit der GVZ-Methode; Fragetechniken im Kundengespräch anwenden; Die gelungene Bedarfsermittlung

Kundengespräche erfolgreich beginnen; Small Talk pflegen und Symapthie aufbauen ; Die richtigen Small-Talk-Themen finden und No-Gos vermeiden ; Nonverbale Signale verstehen; Mit Körpersprache wertschätzend kommunizieren; Wertschätzung durch das eigene Auftreten und Benehmen ausdrücken

Kaufmotive der Kundschaft erkennen ; Den individuellen Kundennutzen eines Produkts mit der Fünf-Stufen-Technik erläutern ; Die gelungene Nutzenargumentation

Kundeneinwände entschlüsseln ; Kundeneinwände mit der Quittungsmethode bedarfsorientiert entkräften ; Die Quittungsmethode in der Kundenberatung

Den Abschluss von Beratungsgesprächen einleiten ; Kaufsignale der Kundschaft erkennen ; Die Abschlussfrage stellen ; Nachhaltige Kundenbetreuung

Potenzielle Kundinnen und Kunden zielsicher identifizieren ; Empfehlungen von Bestandskunden nutzen und Kontakte zu neuer Kundschaft knüpfen ; Effektiv nach Kontaktchancen recherchieren ; Versicherungsprodukte mit dem Elevator-Pitch strukturiert vorstellen