Verkaufen

Vertriebsmitarbeitende müssen heute nicht nur über ihr Produkt oder ihre Dienstleistung Bescheid wissen; sie müssen nicht nur ihre Wettbewerber:innen und Kund:innen kennen oder ein ordentliches Verkaufsgespräch führen können. Vertriebsmitarbeitende müssen vor allem ihre Schlüsselkund:innen strategisch angehen und eine strategische Kundenbindung zu ihnen aufbauen. In diesem E⁠-⁠Training lernen Sie, warum eine strategische Herangehensweise heute so wichtig ist. Sie lernen, worum es im strategischen Vertrieb geht. Außerdem beschäftigen Sie sich mit der Frage, in welchen Situationen und bei welchen Kund:innen strategischer Vertrieb sinnvoll ist, und wissen am Ende, welches Mindset und welche Skills dafür benötigt werden. Dieser Kurs gehört zu der dreiteiligen Serie „Strategisches Verkaufen”. Die Kurse bauen jedoch nicht aufeinander auf und setzen daher kein Vorwissen voraus.

Talent und das richtige Bauchgefühl – im operativen Vertrieb ist beides ganz wichtig. Auf strategischer Ebene benötigt es jedoch darüber hinaus noch eine zielgerichtete Herangehensweise mit System. In diesem E⁠-⁠Learning lernen Sie, was Key-Account-Management ist und welche Prozessschritte es beinhaltet. Sie erfahren, wie Sie Ihre Schlüsselkund:innen identifizieren können und mit welchen Methoden Sie herausfinden, wie diese und ihre Stakeholder:innen ticken. Das E⁠-⁠Training gibt zudem Antworten auf die Fragen: Welche Optionen gibt es für eine Zusammenarbeit mit meinen Key-Accounts und welche Strategie ist die richtige? So lernen Sie, Ihre wertvollsten Kund:innen optimal zu entwickeln und in der sowohl für Ihr Unternehmen als auch für die Kundenseite passenden Partnerschaft mehr Umsatz und Gewinn zu erzielen. Dieser Kurs gehört zu der dreiteiligen Serie „Strategisches Verkaufen”. Die Kurse bauen jedoch nicht aufeinander auf und setzen daher kein Vorwissen voraus.

Die Betreuung von Kund:innen spielt beim strategischen Verkaufen eine große Rolle. Kundschaft, die sich schlecht betreut fühlen, wandern mit hoher Wahrscheinlichkeit zur Konkurrenz ab oder tätigen keine (weiteren) Käufe bei Ihrem Unternehmen. Aber was bedeutet gute Kundenbetreuung eigentlich genau? Warum ist es sinnvoll, die Motive der Kund:innen zu kennen und bei der Kundenbetreuung zu berücksichtigen? Warum macht Individualmarketing Sinn und welche Individualmarketingmaßnahmen gibt es? Wie können Sie diese effektiv einsetzen? Und wie können Sie erfolgreich Cross-Selling zur Beziehungsgestaltung einsetzen? Diese Fragen werden im Rahmen des E⁠-⁠Trainings ausführlich beantwortet. Dieser Kurs gehört zu der dreiteiligen Serie „Strategisches Verkaufen”. Die Kurse bauen jedoch nicht aufeinander auf und setzen daher kein Vorwissen voraus.

Telefonieren ist altmodisch? Von wegen! In Vertrieb und Kundenservice spielt das Telefon eine zentrale Rolle für die Kommunikation mit Kundinnen und Kunden. Wie aber sprechen Sie diese am Telefon überzeugend an? Und wie führen Sie professionell durchs Telefonat? Das will geübt sein. In diesem E⁠-⁠Training lernen Sie, wie Sie Ihre Stimme gekonnt einsetzen, wie Sie Kundentelefonate vorbereiten und wie Sie strukturiert durch Telefongespräche navigieren. Sie erfahren auch, wie Sie effektiv auf Beschwerdeanrufe reagieren können und welche rhetorischen Tricks Ihrer Kommunikation am Telefon den Feinschliff verleihen. So bauen Sie einen guten Draht zu Ihren Gesprächspartner:innen auf!

Die Bedarfsanalyse bildet die Grundlage für jedes Verkaufsgespräch. Um den Bedarf zu ermitteln, ist Kenntnis über vielfältige Fragetechniken wichtig. An genau dieser Stelle setzt das E⁠-⁠Training an. Im Mittelpunkt steht die sogenannte GVZ-Methode – sie ist einfach erlernbar und für jegliche Art von Verkaufsgespräch äußerst effektiv. Nach Fragen an die Kundschaft, die die (G)egenwart betreffen, folgen Fragen zur (V)ergangenheit, um dann mit (Z)ukunftsfragen den Bedarf weiter zu konkretisieren.

Der Nutzen hängt nicht vom Produkt ab, sondern von der nutzenden Person. Weil die Kenntnis über das Kaufmotiv grundlegend für die Nutzenargumentation ist, werden in diesem E⁠-⁠Learning die vier wichtigsten Kaufabsichten – Sicherheit, Anerkennung, Profit und Komfort – vorgestellt. Die Teilnehmenden setzen sich auch damit auseinander, wie sie diese Absichten erkennen und nutzen können. Zentraler Bestandteil dieses E⁠-⁠Trainings ist auch die „Fünf-Stufen-Technik der Nutzenargumentation“. Realistische Beispiele zeigen, wie eine individuelle Nutzenargumentation auf Basis dieser Technik aussehen kann.

Effektives und effizientes Arbeiten bringt mit möglichst geringem Aufwand einen möglichst hohen Ertrag. Das ist bei der Akquise der Kundschaft sehr wichtig. Schließlich gilt es, unter den tausenden möglichen Kundschaften genau die richtigen herauszufinden und den Erstkontakt optimal zu gestalten. Recherchetools helfen den Kursteilnehmenden bei der Beurteilung des Kundschaftspotenzials, sowie bei der gezielten Ansprache. Sie lernen zudem wirkungsvolle Methoden kennen, die ihnen dabei helfen, potenzielle Kundschaft zu identifizieren. Außerdem lernen sie, ihren eigenen „Elevator-Pitch“ vorzubereiten, mit dem sie dann erfolgreich vor künftiger Kundschaft auftreten können.

Viele Verkäufer:innen sind hervorragende Berater:innen, können den Kaufabschluss aber oft nur mit Mühe unter Dach und Fach bringen. Mit diesem Online-Training werden Mitarbeiter:innen im Vertrieb in die Lage versetzt, ihre Verkaufskompetenz um die Abschlussfrage zu erweitern. Anhand realistischer Spielszenen erleben sie, wie der Kaufabschluss systematisch herbeigeführt werden kann. Ebenso lernen sie, einen Verkaufsprozess abzubrechen, wenn die Kundschaft definitiv nicht kaufen will.

Ein "Nein" oder Einwände bedeuten nicht gleich Desinteresse bei der Kundschaft, sondern ganz im Gegenteil! Sie können auch Beachtung bedeuten. Um Einwände des Gegenübers erkennen, decodieren und im besten Fall knacken zu können, lernen die Teilnehmenden in diesem Kurs die zehn häufigsten Einwand-Codes kennen. Sie erfahren, wie man am besten auf diese reagieren kann. Besonders geeignet zur Entkräftung von Einwänden ist die Quittungsmethode, welche aus vier Stufen – Quittungsphase, Fragephase, Argumentationsphase Aktivierungsphase – besteht. Diese wird in diesem E⁠-⁠Training vorgestellt und anhand von Beispielen erläutert.

Beim Aufbau von Beziehungen im Verkauf zählen weniger Zahlen, Daten und Fakten, sondern vielmehr Persönlichkeit und Sympathie. Eine der wichtigsten Methoden, um das zu erreichen, ist der Small Talk. Die Teilnehmenden erfahren, wie sie Small Talk zum effektiven Beziehungsaufbau einsetzen können. Zusätzlich vermittelt der Kurs, wie man die eigene Körpersprache steuert und mit ihr gezielt auf körpersprachliche Signale des Gegenübers antworten kann.

Kund:innen überzeugt man am besten, indem man persönliche Vorteile sammelt und sich später rückversichert, dass dieser Nutzen wirklich wertvoll ist. Praktische Beispiele verdeutlichen das zusätzlich.

Das Micro zeigt, wie Sie den Kundeneinwand „Produkt zu teuer“ entkräften können, indem Sie Ihr Gegenüber ernst nehmen und ihn oder sie emotional abholen.

Wer trifft bei deinen Kund:innen die Entscheidungen? Schwierig herauszufinden, weil man darüber selten direkt spricht. Aber mit kluger Kommunikation lässt es sich in Erfahrung bringen!

In diesem Micro geht es darum, als Verkäufer:in zu erkennen, wann der richtige Zeitpunkt für eine Kaufentscheidung seitens der Kund:innen ist und wie sie diese darauf hinweisen. Eine Auskunft zum Entscheidungsstand ist schließlich eine wichtige Grundlage für mögliche weitere Verhandlungen.

Cross-Selling ist eine großartige Möglichkeit, den Umsatz zu steigern und dein Unternehmen erfolgreicher zu machen. Indem du das Selbstvertrauen deiner Mitarbeitenden stärkst, gelingt es dir, sie für Cross-Selling zu motivieren.

Das A und O bei Beziehungsgestaltungen ist, dass sich eure Beziehung zueinander vom Wettbewerb abhebt. Wie früher mit den gemeinsamen Sportevents. Doch wie gelingt dir das, mit den heutigen Compliance-Regeln?

Um deine Kundschaft bedarfsgerecht beraten zu können, hilft es, offene Fragen zu stellen und auf diese Weise mehr über sie zu erfahren.

Bei Kaltakquise stößt du auch auf Ablehnung. Dieser Kurs zeigt dir, wie du effektiv und empathisch mit dieser Ablehnung umgehen kannst, um doch noch zum Erfolg zu kommen.

Wie du dich auf einer Veranstaltung überwindest, Gelegenheiten zum Netzwerken wahrzunehmen

In diesem Micro geht es darum, den Einstieg ins Verkaufsgespräch souverän zu schaffen und das Ziel des Verkaufsgesprächs elegant anzusteuern.

Ganzheitliche Lösungen sind eine Win-win-Situation für deine Kund:innen und dich. Dieses Micro gibt dir nützliche Tipps, wie du dein Gegenüber ganzheitlich beraten kannst.

Um deinen Kund:innen Komplettlösungen anbieten zu können, benötigst du bei der Bedarfsermittlung alle relevanten Informationen. Hier erfährst du, wie du dein Gegenüber dazu bringst, dir diese Informationen zu geben.

Um deine Kund:innen bei einer Preisanpassung nicht an die Konkurrenz zu verlieren, musst du dafür sorgen, dass sie eure Gründe für die Preisanpassung verstehen und weiterhin Vertrauen zu euch haben. Hier erfährst du, wie euch das gelingt.

Das Micro zeigt dir in vier Schritten, wie du auf überhöhte Rabattforderungen von Kund:innen konstruktiv reagieren kannst. So wahren beide Verhandlungspartner:innen ihr Gesicht und erreichen ihre Ziele.

Damit deine Kund:innen ihren Kauf nach einem erfolgreichen Verkaufsgespräch nicht bereuen und von ihrem Widerrufsrecht Gebrauch machen, musst du auch nach dem Verkaufsgespräch für sie da sein. Hier erfährst du, wie du sie nochmals proaktiv und individuell in ihrer Kaufentscheidung bestärken kannst.

Gute Beziehungen zu deinen Kund:innen sind der Schlüssel zum Erfolg. Hier erfährst du, worauf du bei Meetings mit ihnen achten solltest, um die Beziehung zu etablieren und auszubauen.

Bei der Neukunden-Akquise werden manchmal gute Kontaktchancen nicht genutzt oder übersehen. Dabei sind sie Voraussetzung für ein effektives, rentables Business.

Die drei Grundregeln bei der Kundenbetreuung lauten: Emotionen wecken, regelmäßig kontaktieren und mit persönlichen Aufmerksamkeiten überraschen.

In diesem Micro geht es darum, sympathisch und authentisch auf Kundinnen und Kunden zu wirken. Sympathie basiert auf Wertschätzung und sie ist ein großer Wettbewerbsvorteil in Beratung und Verkauf.

Mit der 5⁠-⁠Stufen-Technik kannst du gezielt auf die Bedürfnisse deiner Kundinnen und Kunden eingehen und sie von deinem Produkt begeistern.