Strategisches Verkaufen – Grundlagen des strategischen Vertriebs
macrolearningStrategisches Verkaufen – Grundlagen des strategischen Vertriebs
Strategisches Verkaufen – Grundlagen des strategischen VertriebsStrategisches Verkaufen – Grundlagen des strategischen Vertriebs
Vertriebsmitarbeitende müssen heute nicht nur über ihr Produkt oder ihre Dienstleistung Bescheid wissen; sie müssen nicht nur ihre Wettbewerber:innen und Kund:innen kennen oder ein ordentliches Verkaufsgespräch führen können. Vertriebsmitarbeitende müssen vor allem ihre Schlüsselkund:innen strategisch angehen und eine strategische Kundenbindung zu ihnen aufbauen. In diesem E⁠-⁠Training lernen Sie, warum eine strategische Herangehensweise heute so wichtig ist. Sie lernen, worum es im strategischen Vertrieb geht. Außerdem beschäftigen Sie sich mit der Frage, in welchen Situationen und bei welchen Kund:innen strategischer Vertrieb sinnvoll ist, und wissen am Ende, welches Mindset und welche Skills dafür benötigt werden. Dieser Kurs gehört zu der dreiteiligen Serie „Strategisches Verkaufen”. Die Kurse bauen jedoch nicht aufeinander auf und setzen daher kein Vorwissen voraus.
Strategisches Verkaufen – Die strategische Kundenentwicklung
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Strategisches Verkaufen – Die strategische KundenentwicklungStrategisches Verkaufen – Die strategische Kundenentwicklung
Talent und das richtige Bauchgefühl – im operativen Vertrieb ist beides ganz wichtig. Auf strategischer Ebene benötigt es jedoch darüber hinaus noch eine zielgerichtete Herangehensweise mit System. In diesem E⁠-⁠Learning lernen Sie, was Key-Account-Management ist und welche Prozessschritte es beinhaltet. Sie erfahren, wie Sie Ihre Schlüsselkund:innen identifizieren können und mit welchen Methoden Sie herausfinden, wie diese und ihre Stakeholder:innen ticken. Das E⁠-⁠Training gibt zudem Antworten auf die Fragen: Welche Optionen gibt es für eine Zusammenarbeit mit meinen Key-Accounts und welche Strategie ist die richtige? So lernen Sie, Ihre wertvollsten Kund:innen optimal zu entwickeln und in der sowohl für Ihr Unternehmen als auch für die Kundenseite passenden Partnerschaft mehr Umsatz und Gewinn zu erzielen. Dieser Kurs gehört zu der dreiteiligen Serie „Strategisches Verkaufen”. Die Kurse bauen jedoch nicht aufeinander auf und setzen daher kein Vorwissen voraus.
Strategisches Verkaufen – Beziehungs­­gestaltung
macrolearningStrategisches Verkaufen – Beziehungs­­gestaltung
Strategisches Verkaufen – Beziehungs­­gestaltungStrategisches Verkaufen – Beziehungs­­gestaltung
Die Betreuung von Kund:innen spielt beim strategischen Verkaufen eine große Rolle. Kundschaft, die sich schlecht betreut fühlen, wandern mit hoher Wahrscheinlichkeit zur Konkurrenz ab oder tätigen keine (weiteren) Käufe bei Ihrem Unternehmen. Aber was bedeutet gute Kundenbetreuung eigentlich genau? Warum ist es sinnvoll, die Motive der Kund:innen zu kennen und bei der Kundenbetreuung zu berücksichtigen? Warum macht Individualmarketing Sinn und welche Individualmarketingmaßnahmen gibt es? Wie können Sie diese effektiv einsetzen? Und wie können Sie erfolgreich Cross-Selling zur Beziehungsgestaltung einsetzen? Diese Fragen werden im Rahmen des E⁠-⁠Trainings ausführlich beantwortet. Dieser Kurs gehört zu der dreiteiligen Serie „Strategisches Verkaufen”. Die Kurse bauen jedoch nicht aufeinander auf und setzen daher kein Vorwissen voraus.
Kundenorientierte Kommunikation am Telefon
macrolearningKundenorientierte Kommunikation am Telefon
Kundenorientierte Kommunikation am TelefonKundenorientierte Kommunikation am Telefon
Telefonieren ist altmodisch? Von wegen! In Vertrieb und Kundenservice spielt das Telefon eine zentrale Rolle für die Kommunikation mit Kundinnen und Kunden. Wie aber sprechen Sie diese am Telefon überzeugend an? Und wie führen Sie professionell durchs Telefonat? Das will geübt sein. In diesem E⁠-⁠Training lernen Sie, wie Sie Ihre Stimme gekonnt einsetzen, wie Sie Kundentelefonate vorbereiten und wie Sie strukturiert durch Telefongespräche navigieren. Sie erfahren auch, wie Sie effektiv auf Beschwerdeanrufe reagieren können und welche rhetorischen Tricks Ihrer Kommunikation am Telefon den Feinschliff verleihen. So bauen Sie einen guten Draht zu Ihren Gesprächspartner:innen auf!
Bedarf ermitteln
macrolearningBedarf ermitteln
Bedarf ermittelnBedarf ermittelnBedarf ermittelnBedarf ermittelnBedarf ermitteln
Die Bedarfsanalyse bildet die Grundlage für jedes Verkaufsgespräch. Um den Bedarf zu ermitteln, ist Kenntnis über vielfältige Fragetechniken wichtig. An genau dieser Stelle setzt das E⁠-⁠Training an. Im Mittelpunkt steht die sogenannte GVZ-Methode – sie ist einfach erlernbar und für jegliche Art von Verkaufsgespräch äußerst effektiv. Nach Fragen an die Kundschaft, die die (G)egenwart betreffen, folgen Fragen zur (V)ergangenheit, um dann mit (Z)ukunftsfragen den Bedarf weiter zu konkretisieren.
Nutzen argumentieren
macrolearningNutzen argumentieren
Nutzen argumentierenNutzen argumentierenNutzen argumentierenNutzen argumentierenNutzen argumentierenNutzen argumentieren
Der Nutzen hängt nicht vom Produkt ab, sondern vom Nutzer. Weil die Kenntnis über das Kaufmotiv grundlegend für die Nutzenargumentation ist, werden in dem E⁠-⁠Learning „Nutzen argumentieren“ die vier wichtigsten Kaufabsichten – Sicherheit, Anerkennung, Profit und Komfort - deren Erkennung und angemessene Reaktion vorgestellt. Darauf aufbauend lernen die Teilnehmer die Fünf-Stufen-Technik der Nutzenargumentation kennen. Realistische Beispiele zeigen, wie eine individuelle Nutzenargumentation aussehen kann.
Erstkontakt Herstellen
macrolearningErstkontakt Herstellen
Erstkontakt HerstellenErstkontakt HerstellenErstkontakt HerstellenErstkontakt HerstellenErstkontakt Herstellen
Effektives und effizientes Arbeiten bringt mit möglichst geringem Aufwand einen möglichst hohen Ertrag. Gerade das ist bei der Kundenakquise sehr wichtig. Schließlich gilt es, unter den tausenden möglichen Kunden genau die richtigen herauszufinden und den Erstkontakt optimal zu gestalten. Recherchetools helfen den Teilnehmern bei der Beurteilung des Kundenpotenzials und bei der gezielten Ansprache. Und auch für die Identifikation potenzieller Kunden gibt es wirkungsvolle Methoden. Genau da setzt unser Online-Training „Erstkontakt herstellen“: Und die Teilnehmer lernen anhand der Methode „Elevator Pitch“, sich präzise auf künftige Kunden vorzubereiten.
Abschlüsse erzielen
macrolearningAbschlüsse erzielen
Abschlüsse erzielenAbschlüsse erzielenAbschlüsse erzielenAbschlüsse erzielenAbschlüsse erzielen
Viele Verkäufer:innen sind hervorragende Berater:innen, können den Kaufabschluss aber oft nur unter Mühen unter Dach und Fach bringen. Mit diesem Online-Training werden Mitarbeiter:innen im Vertrieb in die Lage versetzt, ihre Verkaufskompetenz um die Abschlussfrage zu erweitern. Anhand realistischer Spielszenen erleben sie, wie der Kaufabschluss systematisch herbeigeführt werden kann. Ebenso lernen sie, einen Verkaufsprozess abzubrechen, wenn die Kundschaft definitiv nicht kaufen will.
Einwände entkräften
macrolearningEinwände entkräften
Einwände entkräftenEinwände entkräftenEinwände entkräftenEinwände entkräftenEinwände entkräftenEinwände entkräften
„Nein!“ – heißt nicht immer gleich Nein. Einwände bedeuten nicht gleich Desinteresse bei der Kundschaft, sondern ganz im Gegenteil! Sie können auch Beachtung bedeuten. Um Einwände des Gegenübers erkennen, decodieren und im besten Fall knacken zu können, lernen Sie in diesem Kurs die zehn häufigsten Einwand-Codes kennen und erfahren, wie man am besten auf diese reagieren kann. Besonders bewährt hat sich hier die Quittungsmethode, welche aus vier Stufen - Quittungsphase, Fragephase, Argumentationsphase Aktivierungsphase – besteht. Diese wird in diesem E⁠-⁠Training vorgestellt und anhand von Beispielen erläutert.
Beziehung aufbauen im Verkauf
macrolearningBeziehung aufbauen im Verkauf
Beziehung aufbauen im VerkaufBeziehung aufbauen im VerkaufBeziehung aufbauen im VerkaufBeziehung aufbauen im VerkaufBeziehung aufbauen im Verkauf
Beim Aufbau von Beziehungen im Verkauf zählen weniger Zahlen, Daten und Fakten, sondern vielmehr Persönlichkeit und Sympathie. Eine der wichtigsten Methoden, um das zu erreichen, ist der Small Talk. Die Teilnehmer erfahren, wie Sie Small Talk zum effektiven Beziehungsaufbau einsetzen können. Zusätzlich vermittelt der Kurs „Beziehung aufbauen im Verkauf“ wie man mit Körpersprache gezielt auf körpersprachliche Signale des Gegenübers antworten kann.

IDD

Effektiv mit Versicherungskundinnen und -kunden telefonieren
iddEffektiv mit Versicherungskundinnen und -kunden telefonieren
Based on IDD guidelinesBasierend auf IDD-Richtlinien*
Effektiv mit Versicherungskundinnen und -kunden telefonieren
Beim telefonischen Kundenkontakt gibt es einige Herausforderungen zu meistern. Das E⁠-⁠Training erklärt, wie sich die eigene Stimme am Telefon professionell einsetzen lässt, wie Kundentelefonate bestmöglich vorbereitet werden und welche Techniken der kundenorientierten Gesprächsführung am Telefon besonders wichtig sind. Auch gibt es Tipps für den Umgang mit Beschwerdeanrufen und für eine überzeugende Rhetorik in Telefongesprächen mit Kund:innen.

IDD

Kundenberatungen erfolgreich initiieren
iddKundenberatungen erfolgreich initiieren
Based on IDD guidelinesBasierend auf IDD-Richtlinien*
Kundenberatungen erfolgreich initiieren
In diesem E⁠-⁠Training lernen die Teilnehmenden, wie sie potenzielle Kundinnen und Kunden zielsicher identifizieren können. Es geht darum, Empfehlungen von Bestandskunden zu nutzen und Kontakte zu neuer Kundschaft zu knüpfen. Thematisiert wird auch, wie man effektiv nach Kontaktchancen recherchieren sowie Versicherungsprodukte mit dem Elevator-Pitch strukturiert vorstellen kann.

IDD

Kundenberatungen erfolgreich abschließen
iddKundenberatungen erfolgreich abschließen
Based on IDD guidelinesBasierend auf IDD-Richtlinien*
Kundenberatungen erfolgreich abschließen
Zu einer gelungenen Kundenberatung gehört es, den Abschluss des Beratungsgesprächs erfolgreich einzuleiten – das lernen die Teilnehmenden in diesem E⁠-⁠Training. Sie erfahren, wie sie die Kaufsignale ihrer Kundschaft erkennen, eine geeignete Abschlussfrage stellen und eine nachhaltige Kundenbetreuung in die Wege leiten können.

IDD

Kundeneinwände mit bedarfsgerechten Lösungen entkräften
iddKundeneinwände mit bedarfsgerechten Lösungen entkräften
Based on IDD guidelinesBasierend auf IDD-Richtlinien*
Kundeneinwände mit bedarfsgerechten Lösungen entkräften
Um Kundinnen und Kunden effektiv beraten zu können, ist es wichtig, Kundeneinwände entschlüsseln zu können. Dieses E⁠-⁠Training vermittelt deshalb, wie Kundeneinwände mit der Quittungsmethode bedarfsorientiert entkräftet werden können. Auch wird erläutert, wie genau die Quittungsmethode in der Kundenberatung eingesetzt werden kann.

IDD

Die Nutzenargumentation in der Beratung kundenzentriert einsetzen
iddDie Nutzenargumentation in der Beratung kundenzentriert einsetzen
Based on IDD guidelinesBasierend auf IDD-Richtlinien*
Die Nutzenargumentation in der Beratung kundenzentriert einsetzen
Kundeninnen und Kunden interessieren sich aus unterschiedlichen Motiven für Versicherungsprodukte. Diese individuellen Kaufmotive zu erkennen und den Nutzen passgenauer Produkte kundenorientiert zu erläutern, gehört unweigerlich zu einer gelungenen Kundenberatung. In diesem E⁠-⁠Training lernen die Teilnehmenden, eine erfolgreiche Nutzenargumentation mit der Fünf-Stufen-Technik durchzuführen.

IDD

Wertschätzende Beziehungen in der Kundenberatung aufbauen
iddWertschätzende Beziehungen in der Kundenberatung aufbauen
Based on IDD guidelinesBasierend auf IDD-Richtlinien*
Wertschätzende Beziehungen in der Kundenberatung aufbauen
Die Teilnehmenden lernen, Kundengespräche erfolgreich zu beginnen. Ein wichtiges Tool hierbei ist Small Talk. Das E⁠-⁠Training vermittelt deshalb, wie man Small Talk pflegen und dadurch Sympathie aufbauen kann, wie man die richtigen Small-Talk-Themen findet und dabei No-Gos vermeidet. Die Teilnehmenden erfahren auch, wie sie nonverbale Signale ihrer Kundinnen und Kunden verstehen und mit der eigenen Körpersprache wertschätzend kommunizieren können. Ziel ist es, durch das eigene Auftreten und Benehmen stets Wertschätzung auszudrücken. So lassen sich tragfähige Beziehungen in der Kundenberatung aufbauen.

IDD

Die Bedarfe von Kundinnen und Kunden ermitteln
iddDie Bedarfe von Kundinnen und Kunden ermitteln
Based on IDD guidelinesBasierend auf IDD-Richtlinien*
Die Bedarfe von Kundinnen und Kunden ermitteln
Die Bedeutung zielführender Fragen in der Kundenberatung steht im Mittelpunkt dieses E⁠-⁠Trainings. Ein wesentlicher Bestandteil von Beratungsgesprächen ist die strukturierte Bedarfsermittlung, hierbei kann die GVZ-Methode hilfreich sein. Die Teilnehmenden lernen, Fragetechniken im Kundengespräch anzuwenden und eine gelungene Bedarfsermittlung durchzuführen.

*Die IDD-E-Learnings von PINKTUM durchlaufen eine hohe Qualitätssicherung mit externer Beratung. Trotz einheitlicher IDD-Richtlinien gibt es leider keine staatliche Zertifizierungsstelle, die eine IDD-Konformität bestätigt. Die angebotenen IDD-Trainings von PINKTUM basieren bestmöglich auf IDD-Richtlinien und Rahmenbedingungen. PINKTUM kann jedoch nicht garantieren, dass die E-Learnings als den Richtlinien entsprechend anerkannt werden. PINKTUM kann daher keine Haftung für die IDD-Konformität übernehmen. Ansprüche, die sich auf eine fehlende Anerkennung und fehlende IDD-Konformität richten, sind ausgeschlossen.