Dotes de venta

Los comerciales de hoy en día necesitan saber mucho más que antes: por supuesto, necesitan conocer bien su propio producto o servicio, la competencia y sus clientes y ser capaces de vender y negociar de un modo adecuado. Pero, sobre todo, tienen que saber acercarse a sus clientes clave desde un punto de vista estratégico y establecer una relación estratégica. En este curso de formación en línea aprenderá por qué seguir un enfoque estratégico es tan importante. Aprenderá en qué consiste la comercialización estratégica. Además, veremos en qué situaciones y con qué clientes es necesario aplicar una venta estratégica. Y, por último, podrá aprender qué tipo de mentalidad y habilidades son necesarias.

El talento y la intuición son factores muy importantes a la hora de llevar a cabo una venta. A nivel estratégico, sin embargo, sigue siendo necesario emplear un enfoque específico. En este curso de formación en línea aprenderá qué es la gestión de cuentas clave y de qué elementos se compone este proceso. Aprenderá a identificar a sus clientes clave y qué métodos puede utilizar para averiguar qué les motiva a ellos y a sus partes interesadas. En este curso de formación en línea daremos respuesta a estas dos preguntas: ¿Cómo puedo colaborar con mis cuentas clave y cuál es la estrategia adecuada que tengo que seguir? De este modo, aprenderá a desarrollar de forma óptima una colaboración que convenga tanto a su empresa como al cliente y con la que consiga aumentar el volumen de negocio y los beneficios.

La atención al cliente desempeña un papel fundamental en la venta estratégica. Es muy probable que los clientes que se sientan mal atendidos se pasen a la competencia o no adquieran más productos o servicios en su empresa. Pero ¿cómo puede ofrecer una buena atención al cliente? ¿Por qué es importante conocer la motivación de los clientes y tenerla en cuenta cuando tratamos con ellos? ¿Por qué es mejor seguir una estrategia de marketing personalizada y saber cuáles son las medidas que existen para estructurarla? ¿Cómo se aplican eficazmente? ¿Cómo puede utilizar la venta cruzada para entablar relaciones? En este curso daremos respuesta a todas estas preguntas.

¿No son las llamadas algo del siglo pasado? De ninguna manera. En ventas y atención al cliente, el teléfono desempeña un papel fundamental en la comunicación con los clientes. Pero, ¿cómo puede sonar convincente al teléfono? ¿Y cómo dirigir la llamada con profesionalidad? La práctica hace al maestro. En este curso aprenderá a utilizar su voz con destreza, a preparar las llamadas con los clientes y a desenvolverse en las conversaciones telefónicas de forma estructurada. También aprenderá a responder eficazmente a las reclamaciones y qué elementos retóricos le ayudarán a terminar la conversación con eficacia. Así creará una buena relación con los clientes.

Un análisis de las necesidades es el punto de partida para cualquier conversación de ventas. Para poder determinar la demanda, es importante conocer las diferentes técnicas interrogativas. Y es justo ahí donde entra en juego este curso de formación en línea. Nos centraremos en el método PPF, que es muy fácil de aprender y muy eficaz. Tras realizar preguntas sobre el presente, el comercial le formula al cliente preguntas acerca del pasado y, a continuación, utiliza preguntas sobre el futuro para concretar mejor la necesidad.

El valor no depende del producto, sino del usuario. Conocer el motivo de la compra es fundamental para la argumentación del valor, por eso este curso de aprendizaje a distancia presenta las cuatro intenciones de compra más importantes (seguridad, reconocimiento, beneficio y conveniencia), cómo reconocerlas y dar la respuesta apropiada. Partiendo de estas premisas, los participantes aprenden la técnica de los cinco pasos de argumentación del valor. Incluye ejemplos realistas que muestran cómo puede ser una argumentación de valor individual.

Un trabajo eficaz que surte el efecto deseado es el que aporta los mayores ingresos posibles con una inversión relativamente baja. Y este principio tiene especial incidencia en la captación de clientes. Porque, al fin y al cabo, de entre los miles de potenciales clientes que puede haber, es importante discernir a qué colectivo debe dirigir su atención y establecer un primer contacto de forma acertada.  Las herramientas de análisis que presentamos en este curso ayudarán a los participantes a evaluar el potencial de un cliente e interactuar con un objetivo en mente. También existen métodos eficaces para identificar clientes potenciales. De eso trata precisamente este curso de formación a distancia: de enseñar a los participantes a prepararse minuciosamente para la captación de futuros clientes utilizando la fórmula conocida como «elevator pitch».

Muchos comerciales pueden enorgullecerse de ser unos magníficos asesores, y, a pesar de ello, costarles una barbaridad cerrar una venta Este curso de formación virtual ayudará al personal de ventas a dominar con maestría la pregunta de cierre de una venta. A través de escenas realistas, experimentarán cómo se puede completar una compra de forma sistemática. También aprenderán a zanjar un proceso de venta cuando quede claro que un cliente no está interesado en comprar.

Tomar en serio las objeciones, tratarlas con confianza y llevar al cliente a la conclusión de la venta con el método del recepción.

A la hora de entablar relaciones en las ventas, los números, datos y hechos no cobran tanta relevancia como la personalidad y la simpatía. Y una de las estrategias más eficaces para conseguirlo es dedicar unos minutos a la charla trivial. Por eso en este curso, enseñaremos a los participantes a utilizar la charla trivial para entablar relaciones de forma productiva. Además, mostraremos cómo adaptar el lenguaje corporal para responder específicamente a las señales del lenguaje corporal de la otra persona.