Vertriebsmitarbeitende müssen heute nicht nur über ihr Produkt oder ihre Dienstleistung Bescheid wissen; sie müssen nicht nur ihre Wettbewerber:innen und Kund:innen kennen oder ein ordentliches Verkaufsgespräch führen können. Vertriebsmitarbeitende müssen vor allem ihre Schlüsselkund:innen strategisch angehen und eine strategische Kundenbindung zu ihnen aufbauen. In diesem E⁠-⁠Training lernen Sie, warum eine strategische Herangehensweise heute so wichtig ist. Sie lernen, worum es im strategischen Vertrieb geht. Außerdem beschäftigen Sie sich mit der Frage, in welchen Situationen und bei welchen Kund:innen strategischer Vertrieb sinnvoll ist, und wissen am Ende, welches Mindset und welche Skills dafür benötigt werden.
Dieser Kurs gehört zu der dreiteiligen Serie „Strategisches Verkaufen”. Die Kurse bauen jedoch nicht aufeinander auf und setzen daher kein Vorwissen voraus.

Strategisches Verkaufen – Grundlagen des strategischen Vertriebs

Talent und das richtige Bauchgefühl – im operativen Vertrieb ist beides ganz wichtig. Auf strategischer Ebene benötigt es jedoch darüber hinaus noch eine zielgerichtete Herangehensweise mit System. In diesem E⁠-⁠Learning lernen Sie, was Key-Account-Management ist und welche Prozessschritte es beinhaltet. Sie erfahren, wie Sie Ihre Schlüsselkund:innen identifizieren können und mit welchen Methoden Sie herausfinden, wie diese und ihre Stakeholder:innen ticken. Das E⁠-⁠Training gibt zudem Antworten auf die Fragen: Welche Optionen gibt es für eine Zusammenarbeit mit meinen Key-Accounts und welche Strategie ist die richtige? So lernen Sie, Ihre wertvollsten Kund:innen optimal zu entwickeln und in der sowohl für Ihr Unternehmen als auch für die Kundenseite passenden Partnerschaft mehr Umsatz und Gewinn zu erzielen.
Dieser Kurs gehört zu der dreiteiligen Serie „Strategisches Verkaufen”. Die Kurse bauen jedoch nicht aufeinander auf und setzen daher kein Vorwissen voraus.

Strategisches Verkaufen – Die strategische Kundenentwicklung

Die Betreuung von Kund:innen spielt beim strategischen Verkaufen eine große Rolle. Kundschaft, die sich schlecht betreut fühlen, wandern mit hoher Wahrscheinlichkeit zur Konkurrenz ab oder tätigen keine (weiteren) Käufe bei Ihrem Unternehmen. Aber was bedeutet gute Kundenbetreuung eigentlich genau? Warum ist es sinnvoll, die Motive der Kund:innen zu kennen und bei der Kundenbetreuung zu berücksichtigen? Warum macht Individualmarketing Sinn und welche Individualmarketingmaßnahmen gibt es? Wie können Sie diese effektiv einsetzen? Und wie können Sie erfolgreich Cross-Selling zur Beziehungsgestaltung einsetzen? Diese Fragen werden im Rahmen des E⁠-⁠Trainings ausführlich beantwortet.
Dieser Kurs gehört zu der dreiteiligen Serie „Strategisches Verkaufen”. Die Kurse bauen jedoch nicht aufeinander auf und setzen daher kein Vorwissen voraus.

Strategisches Verkaufen – Beziehungs­­gestaltung

Das hochkomplexe Rätsel "Kommunikation" wird anhand der "Fünf Axiome" von Paul Watzlawick verständlicher gemacht. Es wird gezeigt, wie bestimmte kommunikative Dynamiken in der Praxis aussehen können und wie es möglich ist, Kommunikation positiv zu gestalten. Anhand von Spielszenen erkennen die Teilnehmer Kommunikationsmuster und werden so in die Lage versetzt, künftig zielführender zu kommunizieren.

So funktioniert Kommunikation nach Paul Watzlawick

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kommunikation

Kommunikation

Geschichten transportieren Informationen anschaulicher, effektiver und emotionaler als Fakten und Zahlen. Storytelling gehört so zu jedem  Unternehmen und kann in vielen Situationen angewendet werden, sei es in Gesprächen innerhalb eines Teams oder in Gesprächen mit Kunden. Das E⁠-⁠Learning erklärt, was Storytelling ist und wie es wirkt. Videos, Tipps, Merkhilfen, Anleitungen und Übersichten vermitteln, wie man eine gute Story aufbaut. In Lernfragen, Transferaufgaben und einem Abschlusstest werden die Lernziele gesichert.

Storytelling im Unternehmen

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In diesem E⁠-⁠Learning lernen die Teilnehmer zahlreiche Tools für besseres und effektives Argumentieren kennen. Dazu gehören die Fünfsatztechnik, das ETHOS-Schema oder die „4⁠-⁠i-Methode“. Ferner gibt der Experte ganz konkrete Tipps für die professionelle Vorbereitung und auch für den gezielten Einsatz von Mimik, Gestik und Stimme. Und das E⁠-⁠Learning zeigt anhand von Filmbeispielen, wie Aussetzer und Blackouts souverän überspielt werden können. Weitere Punkte sind: Gegenargumente parieren, Fangfragen geschickt kontern und unfaire verbale Angriffe abwehren.

Argumentieren und überzeugen

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Um zu hören, was eine andere Person sagen will, reicht es nicht, „einfach“ zuzuhören. Wichtige Informationen können verloren gehen, wenn sich die zuhörende Person nicht ganz auf ihr Gegenüber konzentriert und, wo nötig, zum Weiterreden animiert. Eine Methode für die effektive Gestaltung dieses kommunikativen Prozesses ist das „aktive Zuhören“. Sie bietet eine Anleitung, die es den Zuhörenden erlaubt, das Anliegen des Gegenübers wirklich zu verstehen und durch Konzentration und verbale Steuerungstechniken zu besseren Ergebnissen zu kommen. „Aktives Zuhören“ gehört damit zu den wichtigsten Kommunikationswerkzeugen für Teammitglieder und Führungskräfte.

Aktiv zuhören

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E-Learnings

PINKTUM Workbook ist ein interaktives PDF-Dokument mit Transferaufgaben zum E-Training für nachhaltiges Lernen. 

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So funktioniert Kommunikation nach Paul Watzlawick

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