{"id":4519,"date":"2019-09-13T17:01:06","date_gmt":"2019-09-13T15:01:06","guid":{"rendered":"https:\/\/wordpress.pinktum.dev\/?p=4519"},"modified":"2025-02-03T12:21:16","modified_gmt":"2025-02-03T11:21:16","slug":"abschlusse-erzielen","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.pinktum.com\/de\/soft-skills\/abschlusse-erzielen\/","title":{"rendered":"Die wichtigste Phase im Verkaufsprozess Abschl\u00fcsse erzielen"},"content":{"rendered":"\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Viele Verk\u00e4ufer sind hervorragende Berater, aber tun sich oft schwer damit, den Kaufabschluss unter Dach und Fach zu bringen. Genau daf\u00fcr haben wir das Kompetenztraining \u201eAbschl\u00fcsse erzielen\u201c innerhalb der Serie \u201e<strong>Verkauf<\/strong>\u201c entwickelt. Mit diesem Online-Training bzw. WBT werden Ihre Mitarbeiter im Vertrieb in die Lage versetzt, ihre Verkaufskompetenz um die Abschlussfrage zu erweitern. Anhand realistischer Spielszenen erleben sie, wie der Kaufabschluss systematisch herbeigef\u00fchrt werden kann. Ebenso lernen sie, einen Verkaufsprozess abzubrechen, wenn der Kunde definitiv nicht kaufen will.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Folgende Bereiche werden in dem Online-Training \u201eAbschl\u00fcsse erzielen\u201c behandelt:<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><br><strong>1. Kaufsignale erkennen<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Die Phase \u201eAbschl\u00fcsse erzielen\u201c ist die wichtigste Phase im Verkaufsprozess. In dieser Phase geht es darum, Kaufsignale der Kunden zu erkennen und den Abschluss unter Dach und Fach zu bringen. Oft wissen Kunden selbst nicht so genau, ob sie bereit sind zu kaufen. Die Aufgabe der Verk\u00e4ufer ist, ihnen bei dieser Entscheidung zu helfen.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Es gibt dabei zwei Arten von Kaufsignalen zu unterscheiden:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Bei <strong>nonverbalen Kaufsignalen<\/strong> handelt es sich um Gesten wie L\u00e4cheln oder Nicken sowie den Rest der K\u00f6rpersprache beispielsweise in Form einer offenen zugewandten K\u00f6rperhaltung oder H\u00e4ndereiben.<\/li>\n\n\n\n<li>Bei den <strong>verbalen Kaufsignalen<\/strong> geht es gar nicht mehr um die Frage, ob der Kauf zustande kommt, sondern wie. Es kann sich auch um zustimmende Aussagen handeln wie beispielsweise \u201eWas w\u00e4ren denn die n\u00e4chsten Schritte?\u201c. Oder die Kunden nennen selbst Vorteile oder unterstellen bereits den Kauf.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Leider gibt es nicht nur Kaufsignale sondern auch kaufablehnende Signale, die es zu unterscheiden gilt und auf die Verk\u00e4ufer eingehen m\u00fcssen. Durch genaueres Nachfragen kann der Kaufentscheid m\u00f6glicherweise doch noch positiv beeinflusst werden, indem die Kunden dabei unterst\u00fctzt werden, selbst L\u00f6sungen f\u00fcr die Einw\u00e4nde zu entwickeln und sich auf diese Weise noch intensiver mit dem Produkt auseinanderzusetzen.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Nat\u00fcrlich muss auch ein klares Nein akzeptiert werden \u2013 professionelle Verk\u00e4ufer signalisieren dennoch die Bereitschaft jederzeit f\u00fcr die Wiederaufnahme des Verkaufsgespr\u00e4ches zur Verf\u00fcgung zu stehen, sollten sich die Gegebenheiten in der Zwischenzeit \u00e4ndern.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><br><strong>2. Abschlussfrage stellen<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">F\u00fcr die positiven Kaufsignale kommt nun der n\u00e4chste Schritt: die Abschlussfrage zu stellen. Die Kunden m\u00fcssen letztendlich \u201eJa\u201c sagen. Und zu diesem \u201eJa\u201c k\u00f6nnen gute Verk\u00e4ufer ganz gezielt f\u00fchren.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Es gibt verschiedene Fragetypen, mit denen Kunden dabei unterst\u00fctzt werden k\u00f6nnen, zu einer Kaufentscheidung zu kommen \u2013 zum Beispiel Initiativfragen, Einwandvorwegnahmen, Motivationsfragen, Wenn-Dann-Fragen, Zusammenfassungsfragen oder Entweder-Oder-Fragen. Bei diesen Fragetypen geht es darum, vorher einzusch\u00e4tzen, an welchem Punkt sich die Kunden gerade befinden, um dann gezielt durch die entsprechende Abschlussfrage darauf zu reagieren und die Kunden abzuholen.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ein <strong>Erfolgsrezept f\u00fcr einen erfolgreichen Kaufabschluss<\/strong> ist au\u00dferdem, die Kunden vor der sogenannte \u201eKauf-Reue\u201c nach ihrer Kaufentscheidung zu bewahren. Das kann zum Beispiel durch bekr\u00e4ftigende Aussagen geschehen.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><br><strong>3. Auftr\u00e4ge nachhalten<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Am Ball zu bleiben und daf\u00fcr zu sorgen, dass die Kunden wiederkommen, geh\u00f6rt ebenfalls zu einem erfolgreichen Kaufabschluss. Denn nun beginnt die aufwendige Phase der Kundenbetreuung. Diese Phase ist genauso wichtig wie die Verkaufsvorbereitung, denn damit wird die Chance genutzt, aus Neukunden Bestandskunden zu machen.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Kundenbindung ist das effektivste Mittel im Wettbewerb. Es geht darum, aus Kunden zufriedene Kunden zu machen, so dass sie langfristig zu loyalen Kunden werden. Das hat einerseits zum Ziel, dass daraus Folgeauftr\u00e4ge entstehen, die Kunden werden andererseits aber auch zu Botschaftern der Marke und Leistung, was wiederum zu neuen Kunden f\u00fchren kann.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><br><strong>4. Projektmanagement<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Um diese Ziele zu erreichen, sollten die Grundz\u00fcge des Projektmanagements beherrscht werden. Denn Verk\u00e4ufer sind auch daf\u00fcr verantwortlich, dass die Erwartungen der Kunden erf\u00fcllt werden und sie das erhalten, was ihnen versprochen wurde. Das Projekt steht in diesem Fall f\u00fcr das Produkt oder die Dienstleistung, die verkauft wurde.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Als Teil des Projektmanagements m\u00fcssen Zeit, Kosten, Qualit\u00e4t und Personal im Auge behalten werden, d.h. wird geliefert oder produziert, wie vereinbart? Wird der Kostenrahmen eingehalten? Erhalten die Kunden die Qualit\u00e4t, die sie eingekauft haben? Und stehen alle f\u00fcr das Projekt erforderlichen Personen bereit?<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Wichtig ist, den Projektablauf den Kunden klar zu kommunizieren und sie \u00fcber den Fortschritt auf dem Laufenden zu halten, so dass sie wissen, welche Folgen selbst kleine Ver\u00e4nderungen auf das Projekt haben. Hilfreich f\u00fcr das Projektmanagement ist der sogenannte PDCA-Zyklus \u2013 Plan, Do Check, Act, also Planen, Umsetzen, \u00dcberpr\u00fcfen und die Reaktion auf das Pr\u00fcfergebnis.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Nat\u00fcrlich gibt es viele Tools, die beim Projektmanagement unterst\u00fctzen. Allerdings tr\u00e4gt nicht das Tool oder die Software die Verantwortung f\u00fcr den Projekterfolg, sondern in unserem Fall die Verk\u00e4ufer \u2013 das sollte in jedem Fall klar sein.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><br><strong>Mit Erfahrung zum erfolgreichen Verkaufsabschluss<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">F\u00fcr die Erarbeitung des Online-Trainings haben die Redakteure und Didaktiker der Pink University viele Gespr\u00e4che gef\u00fchrt und in Zusammenarbeit mit den Trainern von Pawlik Consultants das Drehbuch geschrieben. Es verbindet damit viele Jahre professioneller Trainererfahrung mit der mediendidaktischen Expertise der Pink University.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Das Online-Training \u201eAbschl\u00fcsse erzielen\u201c regt die Teilnehmer dazu an, Handlungsroutinen zu hinterfragen und ihr Verhaltensrepertoire zu erweitern. Durch professionelle Schauspieler in realistischen Verkaufsgespr\u00e4chen k\u00f6nnen sie genau sehen, wie Kunden zum Beispiel durch unterschiedliche Fragetypen an einen Kaufabschluss herangef\u00fchrt werden k\u00f6nnen. Mithilfe von \u00dcbungen wird das Gelernte noch weiter vertieft.<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><br><strong>Weitere Informationen zum Online-Training \u201eAbschl\u00fcsse erzielen\u201c<\/strong><\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Das Online-Training ist videobasiert, multimedial und interaktiv. Die Lerndauer betr\u00e4gt ca. 45 Minuten. Das Online-Training kann per SCORM ins unternehmenseigene Lernmanagementsystem (LMS) integriert werden oder Sie nutzen ihn in der PINK Lernwelt. F\u00fcr alle Nutzungsarten bieten wir faire Lizenzmodelle.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Gerne bieten wir Personalverantwortlichen einen kostenlosen <strong>Testzugang<\/strong>, um das Online-Training \u201eAbschl\u00fcsse erzielen\u201c zu pr\u00fcfen und zu bewerten.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Bei Interesse schreiben Sie uns gerne eine <a href=\"mailto:kontakt@pinktum.com\">Mail <\/a>oder rufen Sie uns an.<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Die <strong>Serie \u201eVerkauf\u201c<\/strong> besteht aus folgenden Online-Trainings:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Erstkontakt herstellen<\/li>\n\n\n\n<li>Beziehungen aufbauen im Verkauf<\/li>\n\n\n\n<li>Bedarf ermitteln<\/li>\n\n\n\n<li>Nutzen argumentieren<\/li>\n\n\n\n<li>Einw\u00e4nde entkr\u00e4ften<\/li>\n\n\n\n<li>Abschl\u00fcsse erzielen<\/li>\n<\/ul>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Mit dem Online-Training &#8222;Abschl\u00fcsse erzielen&#8220; werden Verk\u00e4ufer in die Lage versetzt, einen Kaufabschluss systematisch herbeizuf\u00fchren.<\/p>\n","protected":false},"author":2,"featured_media":4525,"comment_status":"closed","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_monsterinsights_skip_tracking":false,"footnotes":""},"categories":[38],"tags":[254,255,256,250,153],"class_list":["post-4519","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-soft-skills","tag-abschluesse-erzielen","tag-closing","tag-kaufsignale","tag-sales","tag-verkaufen"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.pinktum.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/4519","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.pinktum.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.pinktum.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.pinktum.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/users\/2"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.pinktum.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=4519"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/www.pinktum.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/4519\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.pinktum.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/media\/4525"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.pinktum.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=4519"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.pinktum.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=4519"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.pinktum.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=4519"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}