Wenn sich deine Kund:innen gut betreut f\u00fchlen, bleiben sie deinem Unternehmen langfristig treu. Wie geht das? Mit strategischem Vertrieb (Key-Account-Management)! Was es damit auf sich hat, welche Ziele du damit erreichen kannst, wie es sich vom operativen Vertrieb unterscheidet und warum es in der Zeit von New Work gro\u00dfe Vorteile bietet, das verraten wir dir hier!<\/p>\n\n\n\n
Der strategische Vertrieb \u2013 das Key-Account-Management \u2013 ist ein Teilbereich des Kundenmanagements. Aufgabe des oder der Key-Account-Manager:in ist es, sich intensiv und ausschlie\u00dflich um diejenigen Kund:innen zu k\u00fcmmern, die besonders viel zum Ertrag eines Unternehmens beitragen. Um zu entscheiden, welche Kund:innen das sind, werden Faktoren wie Umsatz und Gewinn, Umsatzpotenzial, Beziehungen der Kundschaft zu anderen potenziellen Kund:innen oder Unternehmen sowie Position am Markt genauer unter die Lupe genommen. Key-Account-Manager:innen steuern dann den systematischen Aufbau einer strategischen Partnerschaft mit diesen Stammkundinnen und Stammkunden.<\/p>\n\n\n\n
Eine gute strategischen Betreuung verschafft deinem Unternehmen Vorteile im Wettbewerb, sie erleichtert eine langfristige Kundenbindung und eine m\u00f6glichst hohe Wertsch\u00f6pfung f\u00fcr beide Partner. Es geht also nicht nur um einen einmaligen hohen Abschluss, sondern darum, eine positive und m\u00f6glichst langfristige Beziehung zu den wichtigsten Kundinnen und Kunden aufzubauen. Das f\u00fchrt n\u00e4mlich mit sehr viel weniger Aufwand zu Ums\u00e4tzen als die Gewinnung von Neukund:innen. Du solltest also in jeder Phase des Kundenkontakts Interesse an deinen Kund:innen und der Beziehung zu ihnen zeigen, ihnen aufmerksam zuh\u00f6ren, f\u00fcr ihre W\u00fcnsche und Anregungen offen sein und ihnen ab und an eine kleine Freude machen. Mehr dazu, wie du tragf\u00e4hige und gute Beziehungen zu deinen Kund:innen aufbaust, erf\u00e4hrst du auch in unserem E-Training \u201eBeziehung aufbauen im Verkauf\u201c.<\/p>\n\n\n\n
Das Key-Account-Management beinhaltet unterschiedliche Teilschritte:<\/p>\n\n\n\n
Beim Verkaufen unterscheidet man zwischen einem strategischen und einem operativen Vorgehen. Beide Bereiche beinhalten unterschiedliche Aufgaben und unterscheiden sich auch in ihrer Zielsetzung. Im operativen Vertrieb geht es darum, das Tagesgesch\u00e4ft am Laufen zu halten \u2013 Kund:innen werden angeworben, Kundengespr\u00e4che gef\u00fchrt und ausgewertet sowie Kundenanfragen und Reklamationen zeitnah bearbeitet. Im Fokus stehen also die klassischen Vertriebsma\u00dfnahmen. Hier geht es vor allem um die kurzfristige Kundenbetreuung. Beim strategischen Vertrieb, dem Key-Account-Management, stehen dagegen die langfristige Kundenbetreuung und Kundenbindung im Mittelpunkt. Planung, bewusste Koordination und eine gute Organisation sind daher f\u00fcr den strategischen Vertrieb unerl\u00e4sslich.<\/p>\n\n\n\n
W\u00e4hrend es im operativen Vertrieb vor allem auf Talent und das richtige Bauchgef\u00fchl ankommt, ist auf strategischer Ebene eine zielgerichtete Herangehensweise n\u00f6tig: eine systematische Strategie. Strategische Partnerschaften erfordern eine konkrete Planung, wie eine intensive pers\u00f6nliche Beziehung aufgebaut werden kann. Im Idealfall tauschen sich Kund:innen und Lieferant:innen regelm\u00e4\u00dfig aus oder f\u00fchren sogar gemeinsame Projekte in Forschung, Entwicklung oder Vermarktung durch. Beide Partner investieren viel und sind daran interessiert, gemeinsam viel zu erreichen.<\/p>\n\n\n\n
Die beiden zentralen Fragen im Key-Account-Management lauten:<\/p>\n\n\n\n
Beim Key-Account-Management kommt es darauf an, dass du strategisch sowie effektiv und effizient vorgehst. Was bedeutet das konkret? Du solltest dir genau \u00fcberlegen, wie du das angestrebte Ziel m\u00f6glichst schnell und mit wenig Material- und Personalaufwand erreichen kannst und mit welchen Kund:innen dieses Ziel realistisch ist. Auf diese Weise kannst du entscheiden, f\u00fcr welche Kund:innen eine schlanke Partnerschaft mit geringem Betreuungsaufwand ausreichend ist und welche Kund:innen du stattdessen strategisch weiterentwickeln m\u00f6chtest, weil sie ein vielversprechendes Potenzial f\u00fcr dein Unternehmen bieten.<\/p>\n\n\n\n
Strategisches Verkaufen hilft dir, den Herausforderungen der modernen Arbeitswelt souver\u00e4n zu begegnen. Viele Faktoren im heutigen Arbeitsleben werden immer komplexer, unsicherer und vielschichtiger. Zum Beispiel sind an vielen Entscheidungen viele verschiedene Personen beteiligt \u2013 etwa weil es verschiedene Standorte gibt und jeder Standort eine Vertreterin oder einen Vertreter hat, die oder der f\u00fcr den jeweiligen Ort Entscheidungen trifft. Taktisch kluges und \u00fcberlegtes Handeln, wie es im strategischen Vertrieb der Fall ist, gewinnt deshalb an Bedeutung: Es erm\u00f6glicht dir n\u00e4mlich, dir einen \u00dcberblick \u00fcber alle entscheidenden Personen zu verschaffen und das gesamte Buyer Center kennenzulernen, das du ansprechen solltest, damit du wirklich alle relevanten Personen mit im Boot hast.<\/p>\n\n\n\n
Typisch f\u00fcr unsere moderne Arbeitswelt ist auch der Fokus auf die Kund:innen. Stichwort: Customer Centricity. Kund:innen w\u00fcnschen sich in der Regel eine einzige Kontaktperson, die den Kauf abwickelt, f\u00fcr ihr Wohlbefinden verantwortlich ist und bei Problemen gerne weiterhilft. Auch dies kannst du durch eine strategische Herangehensweise gew\u00e4hrleisten. Im Fokus des Key-Account-Managements stehen n\u00e4mlich eine starke Kundenorientierung und ein partnerschaftliches Miteinander. Du solltest also stets ein offenes Ohr f\u00fcr deine Kund:innen haben und ihnen Fragen stellen, um mehr dar\u00fcber herauszufinden, was ihnen wichtig ist und mit welchen Informationen, Produkten oder Kontakten du sie unterst\u00fctzen kannst.<\/p>\n\n\n\n
Fassen wir noch einmal zusammen: Das Key-Account-Management ist ein wichtiges Vertriebskonzept, das ma\u00dfgeblich zum Erfolg eines Unternehmens beitr\u00e4gt. Mithilfe eines strategischen Vorgehens kannst du genau diejenigen Bestandskund:innen identifizieren und bewusst entwickeln, die einen hohen Umsatz versprechen. Anschlie\u00dfend sollte diesen Kund:innen ein besonderer Service und besondere Aufmerksamkeit in der Betreuung zukommen. Mehr \u00fcber das Thema Key-Account-Management und dar\u00fcber, welche Methoden und Techniken dir dabei helfen k\u00f6nnen, deine Stammkund:innen zu erkennen und zu analysieren und sie langfristig an dein Unternehmen zu binden, erf\u00e4hrst du in unseren drei E-Trainings zum strategischen Verkaufen:<\/p>\n\n\n\n
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