Vertriebsmitarbeitende müssen heute nicht nur über ihr Produkt oder ihre Dienstleistung Bescheid wissen; sie müssen nicht nur ihre Wettbewerber:innen und Kund:innen kennen oder ein ordentliches Verkaufsgespräch führen können. Vertriebsmitarbeitende müssen vor allem ihre Schlüsselkund:innen strategisch angehen und eine strategische Kundenbindung zu ihnen aufbauen. In diesem E⁠-⁠Training lernen Sie, warum eine strategische Herangehensweise heute so wichtig ist. Sie lernen, worum es im strategischen Vertrieb geht. Außerdem beschäftigen Sie sich mit der Frage, in welchen Situationen und bei welchen Kund:innen strategischer Vertrieb sinnvoll ist, und wissen am Ende, welches Mindset und welche Skills dafür benötigt werden.
Dieser Kurs gehört zu der dreiteiligen Serie „Strategisches Verkaufen”. Die Kurse bauen jedoch nicht aufeinander auf und setzen daher kein Vorwissen voraus.

Strategisches Verkaufen – Grundlagen des strategischen Vertriebs

Talent und das richtige Bauchgefühl – im operativen Vertrieb ist beides ganz wichtig. Auf strategischer Ebene benötigt es jedoch darüber hinaus noch eine zielgerichtete Herangehensweise mit System. In diesem E⁠-⁠Learning lernen Sie, was Key-Account-Management ist und welche Prozessschritte es beinhaltet. Sie erfahren, wie Sie Ihre Schlüsselkund:innen identifizieren können und mit welchen Methoden Sie herausfinden, wie diese und ihre Stakeholder:innen ticken. Das E⁠-⁠Training gibt zudem Antworten auf die Fragen: Welche Optionen gibt es für eine Zusammenarbeit mit meinen Key-Accounts und welche Strategie ist die richtige? So lernen Sie, Ihre wertvollsten Kund:innen optimal zu entwickeln und in der sowohl für Ihr Unternehmen als auch für die Kundenseite passenden Partnerschaft mehr Umsatz und Gewinn zu erzielen.
Dieser Kurs gehört zu der dreiteiligen Serie „Strategisches Verkaufen”. Die Kurse bauen jedoch nicht aufeinander auf und setzen daher kein Vorwissen voraus.

Strategisches Verkaufen – Die strategische Kundenentwicklung

Die Betreuung von Kund:innen spielt beim strategischen Verkaufen eine große Rolle. Kundschaft, die sich schlecht betreut fühlen, wandern mit hoher Wahrscheinlichkeit zur Konkurrenz ab oder tätigen keine (weiteren) Käufe bei Ihrem Unternehmen. Aber was bedeutet gute Kundenbetreuung eigentlich genau? Warum ist es sinnvoll, die Motive der Kund:innen zu kennen und bei der Kundenbetreuung zu berücksichtigen? Warum macht Individualmarketing Sinn und welche Individualmarketingmaßnahmen gibt es? Wie können Sie diese effektiv einsetzen? Und wie können Sie erfolgreich Cross-Selling zur Beziehungsgestaltung einsetzen? Diese Fragen werden im Rahmen des E⁠-⁠Trainings ausführlich beantwortet.
Dieser Kurs gehört zu der dreiteiligen Serie „Strategisches Verkaufen”. Die Kurse bauen jedoch nicht aufeinander auf und setzen daher kein Vorwissen voraus.

Strategisches Verkaufen – Beziehungs­­gestaltung

Das E⁠-⁠Training verhilft den Teilnehmenden dazu, ihre Kundinnen und Kunden mit Fragen zu überzeugen. Sie lernen, offene und geschlossene Fragen zu unterscheiden. Behandelt wird auch, wie die verschiedenen Fragetechniken in der Kundenberatung richtig angewandt und zielgerichtet eingesetzt werden können. 

Grundlegende Fragetechniken zur Kundenbedarfsermittlung

grundlegende-fragetechniken-zur-kundenbedarfsermittlung

kommunikation

Kommunikation

Das E⁠-⁠Training beschreibt die Hintergründe und Bedeutung der wertschätzenden Kommunikation. Wesentliche Bestandteile der wertschätzenden Kommunikation sind: Interesse am Gegenüber zeigen, Gemeinsamkeiten betonen und ein „Wir“-Gefühl herstellen, Ich-Botschaften zur Kommunikation auf Augenhöhe nutzen, eine verständnisvolle Kommunikation fördern sowie die Gesprächsführung achtsam gestalten.  

Wertschätzend und kundenorientiert kommunizieren

wertschätzend-und-kundenorientiert-kommunizieren

Das E⁠-⁠Training gibt einen Überblick über die Fünfsatztechnik, mit der überzeugende Argumente gebildet werden können. Zum Auftakt einer guten Argumentation gehört ein situativer Einstieg. Danach folgen mehrere Argumente – diese sind zunächst zu sammeln, zu ordnen und zu formulieren, bevor sie schließlich präsentiert werden können. Der Kurs bietet ein eigenes Übungskapitel zur Fünfsatztechnik und gibt Tipps, wie man sachliche Gegenargumente parieren und unfaire Angriffe abwehren kann.  

Kundenorientiert argumentieren mit der Fünfsatztechnik

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Das E⁠-⁠Training erläutert, wie Missverständnisse in der Kommunikation häufig entstehen und wie diese abgebaut werden können. Im Mittelpunkt steht das „Vier-Ohren-Modell“ von Friedemann Schulz von Thun. Die Teilnehmenden lernen, was es für typische Reaktionen bei den verschiedenen Interpretationsformen – den „vier Ohren“ – gibt und wie sie sich über die eigene Tendenz, Aussagen in Gesprächen zu interpretieren, bewusst werden können. Das fördert eine kundenorientierte Kommunikation. 

Grundlagen der kundenorientierten Kommunikation nach Schulz von Thun

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E-Learnings

PINKTUM Workbook ist ein interaktives PDF-Dokument mit Transferaufgaben zum E-Training für nachhaltiges Lernen. 

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Grundlegende Fragetechniken zur Kundenbedarfsermittlung

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