Sechs Empfehlungen für eine überzeugende Argumentation

13.10.2022
Kerstin Boll
Kommunikations- und Interaktionskompetenz

Andere überzeugen. Etwas aushandeln. Gestalten. Pläne umsetzen. Wünsche und Vorstellungen verwirklichen. Dinge bewegen.

Was immer du erreichen möchtest: Nur selten kommst du allein ans Ziel. Fast immer ist es notwendig, andere für deine Position zu gewinnen. Der Weg zu deinem Ziel führt in den meisten Fällen über eine gelungene Kommunikation. Und das bedeutet praktisch: argumentieren und überzeugen.

Mit unserer Umwelt handeln wir ständig etwas aus, ob im Privatleben oder im Beruf. Fahren wir in den Ferien in die Berge oder an die See? Wollen wir im Homeoffice arbeiten, in Präsenz oder hybrid?

Überzeugend zu argumentieren, ist deshalb eine Fähigkeit, die dich in allen Bereichen des Lebens unterstützt.

Argumentieren und überzeugen: So gelingt’s

Eigene Ideen in dein Team einzubringen, ist etwas rundherum Positives. Deine Initiative zeugt von Interesse und Engagement.

Achte dabei auf das Wie, damit dein Plan Erfolg hat. Am besten bereitest du dich vor, damit dir deine Kollegen, Freunde oder Familienmitglieder bereitwillig ein offenes Ohr schenken. Nur so hat deine Idee eine Chance.

Die folgenden Empfehlungen bringen dich auf einen Erfolg versprechenden Weg:

Wechsele die Blickrichtung

Auch wenn dir dein Anliegen noch so sehr unter den Nägeln brennt: Erfolgreiches argumentieren und überzeugen bedeutet, zuerst an die anderen zu denken. Mache ihnen den Vorteil deutlich, den sie gewinnen, wenn sie sich deiner Position anschließen. Versetze dich dazu in die Lage deiner Gesprächspartner:innen und betrachte dein Anliegen aus deren Blickwinkel.

Kläre dein Ziel

Unsicherheit und Ungenauigkeit fallen auf dich zurück und schwächen deine Position. Kläre deshalb für dich, was du erreichen möchtest und wie du deine Argumente formulierst. Am besten baust du sie von deinem Ziel her auf, wobei du die Interessen deiner Gesprächspartner:innen im Blick behältst.

Bereite dich vor

Rechne mit Nachfragen und Einwänden deiner Umwelt. Nicht immer bedeuten sie Ablehnung. Vielmehr sind sie ein Zeichen, dass sich deine Gesprächspartner:innen mit deinem Anliegen auseinandersetzen. Sie versuchen sich vorzustellen, wie die Zukunft sein wird, wenn sie sich dir anschließen.

Etwas anders zu machen als bisher, kann unbequem sein oder manchmal sogar beängstigend. Durchweg begeisterte Reaktionen sind deshalb selten. Umso wichtiger ist deine Vorbereitung auf das Gespräch, damit du auf Einwände und Rückfragen souverän antworten kannst.

Fasse dich kurz

Komme mit deinen Argumenten am besten zügig auf den Punkt, denn die Aufmerksamkeitsspanne ist gering. Ausschweifende Ausführungen wirken unsympathisch und liefern zudem eine Angriffsfläche für Gegenargumente.

Das wichtigste Argument zuerst

Ordne deine Argumente nach ihrer Bedeutung und stelle das Wichtigste an den Anfang. Zu Beginn deiner Argumentation ist die Aufmerksamkeit deiner Gesprächspartner:innen am größten.

Nutze den richtigen Augenblick

Stress und Hektik sind schlechte Vorbedingungen, wenn du mit deinem Ziel vorankommen möchtest. Deine Gesprächspartner:innen haben andere Dinge im Kopf. Achte zudem auf eine positive oder zumindest neutrale Stimmung gegenüber dir und deinem Thema. Passe deshalb in beiderlei Hinsicht einen günstigen Moment ab.

Souverän und überzeugend argumentieren

Das Argumentieren und Überzeugen hat eine gewisse Ähnlichkeit mit einer Präsentation: Du wendest dich an andere, um sie von etwas zu überzeugen. Hier wie dort existiert ein umfangreiches Erfahrungswissen sowie Best Practices, von denen du profitieren kannst, wie:

  • Strategien für die Gesprächsführung, wie der reagierende oder der agierende situative Einstieg.

  • Eine systematische Vorbereitung mit dem ETHOS-Schema.

  • Gegenpositionen von Beginn an einhegen mit der Kompromissformel.

  • Fake-Argumenten auf die Spur kommen.

  • Unfaire Gesprächstaktiken mit der 4⁠-⁠I-Methode kontern.

Es gibt keinen Grund, sich mit Herzklopfen oder unvorbereitet vorzuwagen. Im Gegenteil: Je sicherer du im Sattel sitzt, desto überzeugender kommst du mit deinen Argumenten an.

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Unternehmen sind mehr und mehr auf das Fachwissen und die Kreativität der Mitarbeitenden angewiesen. Jeder und jede sollte deshalb in der Lage sein, eigene Ideen und Meinungen fundiert und fair zu vertreten.

In unserem E⁠-⁠Training: Argumentieren und überzeugen mit der Fünfsatztechnik führen wir die Teilnehmer:innen in grundlegende Techniken der Argumentation ein. Aus dem Inhalt:

  • Argumente anhand der Fünfsatztechnik gestalten.

  • Den richtigen Moment erkennen.

  • Diskussionsthemen recherchieren und sich vorbereiten.

  • Argumente auf Gesprächspartner abstimmen.

  • Argumenten Gewicht verleihen.

  • Gegenargumente entkräften.

  • Verbale Angriffe abwehren.

Erfahre mehr unter: Argumentieren und Über­zeugen mit der Fünfsatz­technik.

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